熱泵與太陽能泵的關係（xì）。

太陽能熱水器經銷商與熱泵的因緣（yuán） 　　 　　

前些（xiē）年，正處於發展（zhǎn）初期的空氣源熱（rè）泵（bèng）企（qǐ）業急需一種推廣方式，而渠道網絡正是其（qí）最了解，也是最可靠的。同（tóng）時自（zì）建渠道也存在（zài）一個弊端———投資周期長。由於缺乏經銷商所具有的市場資源，自建渠道（dào）必須增加在培育（yù）市（shì）場方（fāng）麵的投入，而開拓市場是一個相當長的過（guò）程，自建渠道尤其是專賣店投資成本也不低。要全麵覆蓋市場（chǎng），專賣（mài）店分布點分布量也必須上台階，投資成本很大。但由於空氣源（yuán）熱泵在我國（guó）的（de）起步較（jiào）晚，同（tóng）為熱水器產品的太陽能熱（rè）水（shuǐ）器已經基本（běn）完成了（le）全國範圍布局，兩者的諸多共同點（diǎn）讓熱泵企業垂涎於太陽能熱水器（qì）現成的渠道網絡，因此借力成為熱泵（bèng）企業（yè）的必（bì）然選項（xiàng）。 　　 　　

太（tài）陽能熱水器（qì）經銷商不滿足於現有的產品結構，更希望在太陽能熱水器之外找到一種補充產品，以彌補太陽能熱水器的不（bú）足，同時繼續拓寬自己的業務範圍，增加贏利點（diǎn）。熱泵不受（shòu）天氣影響，而且屬（shǔ）於節能產品，得到了許多消費者（zhě）的認可，有很（hěn）多消費者對太陽能熱水器的（de）一些缺點感到非常頭疼（téng），想（xiǎng）尋找一種替代產品，因此熱泵成（chéng）為理想的替代品。 　　 　　

很多（duō）太陽能熱水器企業（yè）也認識到了熱泵的（de）發展潛力與良好勢頭（tóu），再加上自己獨有的渠道資（zī）源優勢，便開始進軍空（kōng）氣源熱泵行業（yè），目前為止，皇明、力諾（nuò）瑞特、太陽雨、桑樂、清華陽光、四季（jì）沐歌等行業（yè）骨幹企（qǐ）業都已經涉足（zú）其中。前幾年（nián），太陽能熱利用行業還隻有一些中小型企業看（kàn）到了熱泵的價值，因為中（zhōng）小企業也沒有辦法，上麵一級的大企業有品牌優（yōu）勢，下麵一級的手工作坊（fāng）有價格優勢（盡（jìn）管他（tā）們的質（zhì）量一般），所以中小企業成了“夾心餅幹”，為了求得生（shēng）存，求得（dé）更大的利潤空間，部分中小型太陽能熱利用企業隻好（hǎo）生產空（kōng）氣（qì）源熱泵。憑借優勢，他們很輕鬆地完成（chéng）了渠道內鋪貨，下一步該如（rú）何繼續擴大、提升，卻（què）成為擺在他們麵前的問題。 　　 　　

渠道共用問題解析 　　 　　

力諾瑞特南方公司總經理崔占申表示，從市場運（yùn）作（zuò）中看，大部分經銷商無法幫助力諾瑞特（tè）在空氣源熱泵領域（yù）發展。原因有三：第一，他們長（zhǎng）期從事太陽能熱水器行業，獲（huò）得一（yī）定的財富之後他們不可能再像10年前那樣擁（yōng）有對於一個新產品的開拓和進取之心；第（dì）二，兩者完全是不（bú）同的行業，空氣源熱泵（bèng）產品對（duì）於很多太陽能熱水器經銷（xiāo）商來說（shuō）過於陌生與複雜；第三，一些願意接（jiē）受空氣源熱泵產品的經銷商資源已經被（bèi）其他空氣源熱泵廠家挖走，這個（gè）時間差讓太陽能熱利用廠家很難再從中入手。 　　 　　

合肥（féi）榮事達太陽能（néng）科技有限公（gōng）司熱泵事業部營銷總監劉延鎮則從另一個（gè）角度解讀了為什麽空氣源熱泵與太陽能熱水器經銷商的合作無法做到完美。他（tā）說：“太陽能熱水器企業一直在施行（háng）渠道扁平化的政（zhèng）策，很多企業（yè）的（de）渠道網絡（luò）定位在縣城及村鎮（zhèn），村（cūn）鎮（zhèn）的（de）渠道占比甚大，這與當（dāng）前熱泵的主要市場群體存在出入。現階段，空氣源（yuán）熱泵的市場主（zhǔ）要是在城市，農村市場上很少會有消費者購買價格較高的（de）空氣源熱泵產（chǎn）品；另外，由於（yú）城市建築空間的（de）限製，太陽能熱水器並不適用於所有家庭，而空氣源熱泵卻有占地麵積小的優勢，這也影響了兩者的（de）市場定位。”種種因素決定了空氣源熱（rè）泵與太陽能熱水器（qì）的資（zī）源共享隻能是局（jú）部的。記者在走訪湖南市場時的見聞也證實了這一（yī）點：在城市裏（lǐ），空氣源熱泵的經銷店占多數，而且很少與（yǔ）太陽能熱水器同時出（chū）現。 　　 　　

從經銷商和消費市場兩方麵來（lái）看，空氣源熱泵的渠道要求與現在的太陽（yáng）能熱（rè）水器渠道（dào）網絡存在著（zhe）“不合”，但現階段空氣源熱泵企業又不得不依靠太陽能熱水器經銷商的渠道。那麽，未來空氣源熱泵的渠道該怎（zěn）樣建設呢？ 　　 　　

空氣源熱泵渠道建設建議（yì） 　　 　　

第（dì）一，現階段要加強太陽能（néng）熱水器（qì）渠道的利用。據調查，2005~2008年，高達（dá）40%熱泵經銷商來自於太陽能熱水（shuǐ）器領域。清華陽光熱泵事（shì）業部總經（jīng）理張可雨認為，利用好太陽能熱水器（qì）經銷商是空氣源熱泵企（qǐ）業解決（jué）渠道問題的關鍵，采用好的辦法會帶來（lái）很大的收益（yì）。由於同時生產銷售太陽能熱水器及空氣源熱泵（bèng）產品，在北（běi）方以（yǐ）太陽能熱水器渠道帶動空氣源熱泵，在南方以空氣源熱泵渠道帶動太陽能（néng）熱水器，這樣的方式（shì）有效地整合了企業（yè）渠道，大幅度地降低了成本。 　　 　　

第（dì）二（èr），以專賣店（diàn）形式樹品牌形象。歐特斯營（yíng）銷副總監張樹前向記者表示，太陽（yáng）能熱水器經銷商兼營空氣源熱泵也是一種（zhǒng）不錯的方式，但是（shì）歐特斯更傾（qīng）向於自主建立專賣店，以便於管理與提升品（pǐn）牌形象。經銷商隻專（zhuān）注於一種產品，自然也就更用心經營，技術專業、品類（lèi）專一（yī）是專賣店與太陽能熱水器經銷商兼營空氣源熱泵的最大區別。因此張樹前認為，專賣店是空氣源熱泵（bèng）渠道網絡的最佳形式。 　　 　　

第三（sān），采用差異化渠（qú）道模式與類型。崔占申說：“我們意識到空氣源熱泵發展渠道首選還是專業的水暖渠（qú）道，太陽能熱水器和家電渠道次之（zhī）。這也就是說太陽能熱利用企業進入空氣源熱泵行業不可能隻依靠原先的渠道，必須要（yào）摒棄原先一些資源，為了未來的發展（zhǎn）隻能忍痛割愛。”空氣源熱泵企業應（yīng）該根據自己的情況和不同市場采用不同的渠道經營管理模式。企業可（kě）以根（gēn）據當地市（shì）場的情況選擇需要借（jiè）力的渠道，比如家電、衛浴、建材、電器、采暖設備等渠道。 　　 　　

目前來（lái）看，空氣源熱泵企（qǐ）業現在最重要（yào）的任務就是拓展（zhǎn）渠道，劉延鎮表示，空（kōng）氣（qì）源熱泵渠道為王，而渠道網絡重在建設，隻有（yǒu）切合企業實際，綜合各類（lèi）渠道優勢，不斷（duàn）加以（yǐ）完善，才是空氣源熱泵企業進軍（jun1）市場的最佳方式。總之，企業一方麵要借力（lì）太（tài）陽能熱（rè）水器經銷商等資源，另（lìng）一方麵也（yě）要根據自身的定位與需求探索適合自己的渠道建設方法。